INTERVIEW
先輩社員インタビュー
セールス・エキスパート
勤務地：東京
S.K
工学部 情報工学系
結局は人と人。
「人間力」が問われる。
東京本社を支える営業のプロフェッショナル。ソリューションを社内に伝える「エバンジェリスト」としても活動しています。さまざまなプロジェクト経験を通じて、そして多くの後輩から慕われる先輩として、「人間力が問われる」営業の真髄を話していただきました。
結局は人と人。
「人間力」が問われる。
東京本社を支える営業のプロフェッショナル。ソリューションを社内に伝える「エバンジェリスト」としても活動しています。さまざまなプロジェクト経験を通じて、そして多くの後輩から慕われる先輩として、「人間力が問われる」営業の真髄を話していただきました。
お客様と一緒にソリューションをゼロから作っていく。そこに楽しさを感じています
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現在のご担当についてお話しください。
営業として、自社パッケージやソリューションの展開、販売、提案をやっています。昨年度から新規のソリューションの立ち上げをさせていただき、昨年度末にファーストユーザーが受注できたので、本年度は拡販やシステムの機能の拡充などに取り掛かっています。
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営業の業務について、少し詳しくご説明ください。
弊社はメーカー的な動きもありますが、基本はSierですので、決まったものを売るというよりも、お客様と伴走しながら、本当にお客様に必要なもの、お困りの部分にITや開発力を使って提案する力が求められていると思います。お客様と一緒にゼロから作っていく。そこに楽しさを感じています。
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オーイーシーへの志望動機はどのようなものでしたか？
実は「これがしたい！」というものは正直なく、ただただ地元の大分に貢献したい気持ちが強かったことが志望動機になります。
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入社されてからのキャリアについてお話しいただけますか？
東京のとあるお客様に対する公共施設予約システム構築に関わらせていただいたのが、営業のスタートでした。それが私の原点みたいなものです。以降、ソリューション販売だけではなく、ネットワークやインフラ周りなどのITに関わるさまざまな仕事に携わって来ました。また、新規ユーザーの開拓、新規ソリューションの立ち上げもやらせてもらい、後輩の育成や社内のエバンジェリスト的な役割も増えています。
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「エバンジェリスト」とは、どのような役割なんですか？
いわゆる伝道師のような役割ですね。弊社のお客様は大きく公共と民間に分かれていますが、例えば地図に位置情報含めて管理したい情報などをプロットするシステムなど、アイデア次第で公共にも民間にもご提案できる商材です。なので、「伝道師」として新ソリューションを社内に広げていきたいです。
お客様のご要望を真っ正直に聞くだけではなく、いかに付加価値を提供するかをすごく意識しています
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東京の予約システムの仕事が「原点」と言われた意味をお教えいただけますか？
初めて自分が主体になって動いた案件でしたので。本当に嬉しかったですね。案件の大きさというよりも、お客様に感謝されたことや、社内のSEさんとお客様の架け橋になったことなど、いろいろ学ばせていただいた経験になりました。
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予約システムの仕事以降で、特に印象に残っているプロジェクトは何ですか？
本当にいろいろありますけれど・・・例えばとある区の観光センターのデジタルサイネージの仕事です。自社のソリューションではありませんでしたが、お客様から相談をもらってからイチからお客さんと配信コンテンツ、構成等を考え、その要望を実装するために取引先複数社さんと一緒に協業して、1人で導入まで持っていった案件でした。自分でチームを立ち上げ、お客様の要望を取り入れながら作り上げていったので、自信に繋がりました。そのソリューションも今では複数のお客様に導入されています。
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そのプロジェクトでは、営業としてはどのような工夫をしましたか？
お客様のご要望をただ真っ正直に聞くだけではなく、ちょっと視点をずらして「こういうメリットが出てきますよ」といったような、いかに付加価値を提供するかをすごく意識しています。弊社から買っていただく意味や、私から買っていただく意味とか。そういう付加価値を感じていただく部分は、技術であったりソリューション提案などであったり、人員の組み方であったりしますが。そういうところは常に意識しています。
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優秀なセールス・エキスパートの要件とはどのようなものでしょうか？
専門知識や経験があるのはもちろんですが、逆にそれに固執しないことでしょうか。前例主義にとらわれない、というか。IT技術も常にアップデートしていますので、自分なりに理解しつつ、それがお客様にとってメリットになり得るのかを考えたり聴き取ったりする能力を含めた「人間力」が問われると思います。
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なるほど。今までの経験の中で心に残っている言葉や出来事はありますか？
「営業として、お客様の要望と社内の都合の割合を51対49にするとちょうどいいよ」と、ある方が話した言葉が心に残っています。50対50ではなくて、プラス1、お客様に寄り添う割合を高くする。それが70対30だと社内をおいてけぼりにしてしまう。やはりそのバランスは51対49がちょうどいいんだよ、という話にすごくハラ落ちしましたね。
最新の情報を全社的に共有する上で、東京という拠点への期待値は高い
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東京本社にはいつから配属されたんでしょうか？
入社1年目の10月から東京です。配属されて1年間はSEをやっていましたが、元々営業職が希望でした。ちょうど営業の欠員が出たタイミングだったので、以降は営業をやらせてもらっています。
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東京に拠点を置く意味は何だと思いますか？
東京のマーケットは、金額の規模感やプロジェクトの多彩さや質なども含めて、本当に多様だと思っています。日本全国のお客様を相手にする以上、東京というところはすごく重要な拠点です。技術の点でも東京から新しいものが生まれていますし。なので、最新の情報を全社的に共有する上でも東京という拠点への期待値は高いと思います。
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営業として、公共の仕事の醍醐味はどのようなところですか？
事前の面談やプロポーザルといった、いわゆる営業の仕込みの段階がすごく重要です。提案した瞬間に弊社を信用していただき、提案の良さを理解していただいた上でお客様との合意を作り上げていくこと。しかし、受注してからが本当のスタートラインなので、改めてお客様に伴走して、最終納品するプロセスが出て来ます。
自治体は予算を前年度に立てて、新しい年度に執行していく形を取るので、お取引とのやり取りも1年がかりです。なので、長い期間に渡って関係を作る必要があります。とはいえ、結局は人と人なので。自治体であれ民間であれ、楽しいと私が感じるところは一緒ですね。
後輩とは「何か困ったときには聞いてもらえる」という関係を作ることが大事
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後輩を育成する上で気を配っていることは何ですか？
私は、山本五十六さんの「やってみせ、言って聞かせて、させてみせ、ほめてやらねば、人は動かじ」という言葉がすごく好きなんです。今の世代の人たちは、いろいろなところから情報を仕入れる能力は高いのですが、仕入れた情報から「考える」ってことが少し苦手なのかなと思うことがあります。なので、ある程度ベースになることを教えた後はもう好きなように（させます）動いてもらいつつ、”考える作業”が止まらないようにしています。かと言って決して放置しているわけではなく、困ったときには聞いてもらえるような関係をつくったり、先輩として信用してもらったりすることの方に重心を置いています。
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今後、どのようなキャリアを歩んでいきたいですか？
今までは現場第一主義ではないですが、イチ営業マンとして目標数字にフルコミットすることに重きを置いていました。今後は、マネージャー職の方も意識していきたいと思っています。そのために足りないものを、適宜上司からフィードバックいただいています。そこに気をつけつつ、でもプレイングマネージャーとしてやっていきたいです。あくまで私の本質は「お客様とともに」ですので。そこは忘れずにやっていきたいですね。
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セールス・エキスパートとして、今後挑戦したいことはありますか？
近々としては新規ソリューションをまずは軌道に乗せることです。将来の目標的には、事業部ができるレベルの大きなソリューションをつくりたい気持ちを持って推進していきます。
オーイーシーは、新しいことにチャレンジしたい！
野心・野望を叶える「Play Field」
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オーイーシー」という会社をどのように表現しますか？
なかなか難しいですね（笑）。人間味に溢れている人たちが社内に多いと思います。私も含めて、「IT」っていうと風通しが悪いとか、ネガティブなイメージがあるかもしれませんが、CI（Corporate Identity）によって、会社のベクトルを新しい方向に向かせて行こうという意識改革に挑戦していますよね。それを考えると「真面目に、楽しく、冷たくないIT企業」という表現になるでしょうか。
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いま、社内で導入されているCIの取り組みについては、どのように感じていますか？
すごくいい取り組みだなと思っています。これからは個の力や個性が大切にされていく時代だと思っていて、そうした世の中の動きと同じ方向を向いて同じ価値観を共有していくということは、弊社にとってかなり大事です。これから10年20年30年と会社が存続していくために、今一度時代に合わせた取り組みをすることはすごく大事だということは間違いありません。
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会社をどう変えていきたいですか。
なんか偉そうなことを言うようで嫌ですが（笑）諸先輩たちが築いてこられた技術や知見が大切なことは間違いありません。一方で、それに固執しすぎてしまうのも良くないと感じています。「前はこうだった」という話は参考になりますが、時代も変わっていますので合わない瞬間もあると思っています。これまではトップダウン的な空気もありましたが、今後はボトムアップ型に切り替えていく。わたしたち世代が橋渡し的な役割の一端を担ぎつつで。それによって一体感も生まれるでしょうし、それを私自身が先頭に立ってやっていきたいですね。
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最後に、オーイーシーを志望される皆さんにメッセージをお願いします。
CIの活動や、私自身が新しいソリューションを立ち上げてきた経験を通じて、何かに挑戦することに関して、すごく背中を押してくれる会社だと実感しています。なので、新しいことにチャレンジしたい！とか社会を変えていきたい！という野心・野望を叶える「Play Field」が弊社にはあります。私自身は東京にいますので、東京のマーケットで一緒にお仕事しましょう！
セールスエンジニアのある一日の流れ
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打ち合わせのため、朝は自宅からお客様先へ直行。新規案件のご相談や、既存案件のフォローなど、お客様とのコミュニケーションを取ります。
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午前2つ目の商談はWeb会議で対応。新規提案のプレゼンや、導入スケジュールの調整などを行います。
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昼休憩・移動。カフェや商業施設でランチを取りつつ、午後の予定に向けて一息つきます。
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打ち合わせ（顧客先2件目）。別のお客様先へ移動して、製品の提案や課題のヒアリング。資料や要望をその場で共有することもあります。
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社内打ち合わせ。帰社して、チームメンバーと案件の進捗共有や技術担当との連携確認。課題があれば一緒に対策を考えます。
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社内作業。打ち合わせ内容の整理、明日の打ち合わせや提案準備、メール対応などを集中して対応。必要に応じてチーム内で軽い確認や相談も。
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退社。
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わたしのオフの過ごし方 その①
休みの日は友人や会社の同僚と絶景とグルメを楽しむツーリング旅へ。景色や自然を五感で感じながら美味しいものを食べに行くのが最高のリフレッシュです。
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わたしのオフの過ごし方 その②
後輩とポケモンGOをしながら散歩。運動しつつ話も弾むし、レアポケモンを捕まえられると嬉しくて収集欲もくすぐられています。
